論中法中小企業合作能否再上新臺階

---- 探討法國中小企業怎樣在華找到合適的合作伙伴
 彭小龍
一、法國中小企業來華投資滯后的原因淺析
1、中法經貿關系近況。
中國在近20年間保持了平均8%的經濟年增長率，其中英國在中國的投資占外國資本總值的2.4%，德國占1.8%，而法國在中國的投資只占1.2%，僅排在第8位，與其他歐洲國家相比是相對滯后的。
目前，中法經貿關系同良好的政治關系相比，發展也是相對滯后。據中國海關統計，2003年中法貿易額雖實現60%的增長，達133.9億美元，但在歐盟國家中僅居第四位。以上數據說明法國企業在對華經貿活動中有較大的發展空間。
2、法國中小企業對中國市場和企業了解不足及憂慮。
(1) 由于相距遙遠，語言障礙等客觀原因，法國中小企業對中國市場環境缺少了解。主要表現為對中國市場開發，售后服務和貨物配送體系，法律法規等方面缺乏足夠的了解和認識，更重要的對找到合適的合作伙伴缺乏信心，這就在一定程度上影響了他們的投資積極性。
(2) 法國中小企業對中國企業了解不足，對于中國企業，特別是中小企業的市場開發能力和信譽有所顧慮。主要表現為擔心付款不及時、擔心知識產權被侵犯和投資回收期過長。
二、法國中小企業通過各種渠道（如PEE、各商會或咨詢機構介紹）來中國尋求市場失利原因的解析。
1、法國中小企業來華投資的渠道概況。
目前法國中小企業對中國市場環境的信息收集渠道主要有：
第一種是向專業的中介咨詢機構了解相關市場信息，尋找對口的合作伙伴。
第二種是政府的官方為中小企業創造機會，如巴黎工商會于1997年成立了法中交流委員會，專門向中小企業提供中國市場的信息。
第三種是半官方機構組織的商務活動，如通過論壇、考察和展覽會等形式介紹大批法國中小企業到中國了解信息。
2、分析來華渠道及動機中存在的問題
商會、PEE或半官方機構組織的商務活動為法國中小企業提供了一定的有關中國市場商機的信息和機會，在一定程度上推動了法國中小企業向中國市場進軍的步伐。
但隨著中國加入世貿組織及經濟全球化的發展，此類商務活動有較大的拓展空間，還需要不斷完善和加強，這是由于：
[NextPage]
A. 動機不明確： 
商會、PEE或半官方機構組織的商務活動所帶來的法國中小企業行業領域十分廣泛。如1997年和2001年，法國國際技術和貿易促進署在上海和北京舉辦的法國高新技術博覽會，參展的150多家法國企業有70%是各行各業的中小企業，固然涉及范圍很廣，顯示出法國各中小企業意識到在中國投資的重要性及對中國市場的高度關注，但是目的和動機不甚清晰和明確。筆者本人曾為兩個法國商會組織過幾批的來華企業與中國企業交流商務活動，接待企業共有三四十家，之后也曾不斷收集商會組織來華企業商務活動的效果反饋。前后幾年共幾十家來華企業的情況概括來看有如下幾點狀況：
(1) 目的性不明確：通過參加商會、PEE或半官方機構組織的商務活動來華的法國中小企業，常會得到當地政府的適當補助，這就在一定程度上影響了企業主赴華了解信息的主觀性。但也從另一側面反映出此類活動針對性及目的性不明確和不足，由于來華的法國中小企業團專業性不統一或組織對口專業企業不力，就增加了中國中小企業找到合適的合作伙伴的難度，也就使得來華的法國中小企業大多無功而返。
(2) 無后續工作跟進:由于沒有明確的動機和目標, 再加上在華接待企業其中一部分并不是很對口的專業，或只是稍微沾點邊的副業，而影響雙方商談了解的質量，更不用說合作的成功，大部分來中國考察的企業回國后沒有為后續發展做出下文; 或經過幾次的努力（答非所問的傳真交流，通過翻譯艱難溝通等等）摸不著門路而半途而廢.
B. 現有渠道不充分不全面：
(1) 對中小企業的重視不夠：僅重視輻射力較強的大城市大企業作用。在華法國中介機構（PEE、商會、銀行咨詢等）與中國各地各行業的關系網顯然是不夠完善，只局限在幾個大城市（北京、上海、廣州），他們所介紹的大城市企業往往是當地較有實力或名氣的企業，對法國知名企業和產品有一定的認識和了解，而對法國的中小企業一些好的產品缺乏認知，應該在更多的層面組織專業性強的、對口的交流或互訪。
(2) 對行業協會的號召力認識不足：中國各大城市的行業協會的號召力是不容忽視的，只有他們才能在當地召集與來華法國公司最對口的企業進行交流。如中國的汽車維修保養行業也是近幾年中國發展勢頭旺盛的行業，汽保協會每年都會在一些城市舉辦全國性的汽車維修保養行業的展覽會，以促進國內汽保企業的相互交流并吸引國外相關企業赴華了解情況。筆者本人每年都會組織公司參加此類展覽會，但發現法國相關的中小企業并沒有在此類展覽會上成為主力。由此可見，法國的中小企業應加強對中國行業協會的認識，拓寬收集企業信息的渠道。
(3) 對行業產業的分布狀況和特點了解不深：很多專業生產廠家、銷售代理商常分布在各地區性，甚至在縣市級的城市，像燈飾行業除集中在北京、上海、廣州外，更重要的有中山古鎮、沈陽、大連等都是舉足輕重的生產重地。另外，廣東東莞的計算機產業、浙江義烏小商品產業也都是中國國內知名度較高的生產基地。他們不但出口大量的產品，同時也是大量需要生產原材料、輔料或生產設備及工具的大市場。法國的中小企業對中國很多的行業和產業集中的生產基地、研發基地、物流集散基地認識不足，因而對各城市的行業功能了解不足，導致投資針對性不明確。
[NextPage]
C. 對中國企業文化、管理理念了解不足
(1) 中西方企業文化差別導致溝通誤解:主要表現在翻譯人員或中介組織者的水平問題。優秀的翻譯人員或中介組織者不僅注重翻譯的語言技巧，更會主動了解雙方情況，深入研究談判雙方的思想、意圖來進行針對性的解釋，由此彌補中西方企業文化差別。正因為良莠不齊的翻譯隊伍或中介組織者，使得中西方企業在溝通上存在誤解。這也是中西方企業在今后的溝通中需要注意的一點；另外，初次來中國的西方企業，對于中國的企業結構、管理運作、性質及企業內部人員（管理層與普通職員）的配合等方面，都需要有一個熟悉的過程，并針對各層次進行針對性的了解和溝通。因為西方企業對中國歷史、地理常識、地域差別等缺乏基本的了解；相反，中國中小企業與來華的法國企業接觸時，對法國歷史、當地風俗、人文常識抱著更開放,更虛心,更系統的態度去了解，去學習。因此，西方企業是否應該主動讓中方企業了解西方企業相應的組織管理、運作機制及市場狀況，以開放的態度主動邀請中方企業提出問題，使得彼此雙向溝通，為消除中西方企業文化差別共同努力，就成為來華西方企業的新課題。
(2) 中西方企業管理者思想觀念差別：主要表現在企業核心人物的經營理念差別。不同的經營理念直接影響了企業的經營決策，偏重服務的經營理念決定了企業加強售后服務方面的策略；偏重利潤的經營理念使得企業極其關注銷售成本與銷售價格的變動；以搶占市場為經營理念的企業積極收集市場信息，了解市場動態，策劃市場策略。不同的經營理念使得管理者對于產品結構中的核心競爭產品是豐富擴大抑或將其專業化的決策各不相同。對于中西方企業來講，在相互了解的同時，也要認清差別所在，在求同存異的基礎上發展良好的合作關系。
三、對中法中小企業的相互配合所存在問題的探討
首先，我們需要對中外中小企業區別進行分析。
1、中國中小企業現階段的幾點特性
（1）企業核心人物的思想與觀念：現今中國中小企業核心人物大多存在急功近利與賭博投機的心理，缺乏遠景戰略眼光與規劃意識。這種不良心態主要表現為好高騖遠、眼高手低、做事不愿循序漸進地進行，給人以輕浮和不可靠的感覺。在這樣的企業核心人物領導下，企業只會如一盤散沙，毫無凝聚力。而一部分企業具有良好的心態的企業核心人物應該是低調、謙虛、好學、與時俱進，讓員工與企業一起成長；用民主集中制的方法促使他們的團隊成為一個學習型的組織，無時無刻鼓勵下屬相互間以誠相待緊密配合，為企業內部創造和諧的氛圍; 對客戶以誠相待，不會為逃避困難編造借口或為急于在短時間內做出成績而向客戶做出倉促更嚴重的是無力實現的承諾；作為中小企業主要核心領導，盡管受到各種資源的限制，不得不帶領員工在市場摸爬滾打的同時，又能在公司運籌帷幄，根據現實情況制訂有步驟的實施計劃。
（2）現在中國中小企業人材特征：目前中國中小企業領導大多是乘改革開放大潮闖江湖現場磨打出來的，很多沒有管理與營銷理論學歷。這是制約他們自身提高與改善企業管理效率能力的一個重要因素.經常與各地中小企業管理者商務交流活動中了解到，都普遍存在老板不放心，經理不放手，員工不主動的現象。當經理交代某個員工去完成某一任務時，他通常會去做好；當以三/五個人為小組進行是，其作用的發揮就有一定的復雜性和難度，尤其是當中無強勢領導時，較難有理想的運作，問題就出在他們的團隊意識上，真可謂一個和尚挑水吃，兩個和尚扛水吃，三個和尚沒水吃，或是：“一個中國人是一條龍，三個中國人是一條蟲”，都是中國人自己常用的自嘲；中國人并不是不愿合作，而是千百年來的文化、歷史、還有太多的競爭者造成了人與人之間的不信任。在管理團隊的建設上，管理層或基層越缺少素質系統教育，行為規范機制就越難執行,在人材的物色與選拔，培訓與試用，委任與考核的每一階段，是否規范操作，經常被中小企業領導的意識與水平所限。因此，建立健全的用人機制是中小企業的一大困難；在企業團隊文化與精神建設方面，管理者與員工是否有共同的價值觀，管理核心領導能以身作則嗎？能盡量鼓勵員工配合嗎？他們發現問題時，會不會動輒就追究責任，以罰款為殺手锏，或是使用完全不同的但非常溫和而有效的辦法就是幫助當事人分析原因，引以為鑒，從錯誤中汲取教訓，從而得到不斷的進步。中國中小企業更嚴重的是人員流動性較大，主要原因有雇主為了能留住員工而做出有吸引力但日后無法兌現的承諾、公司小幫派現象嚴重、員工才能無法有效發揮等。因此筆者認為較健全的中小企業應具有理想的用人之道：即“既來之，則安之”的策略，讓其發揮最大的水平，也就是說用三流的人才，溶入二流的團隊，再讓他們發揮一流的水平。
（3）對于專業性的專注與投機性的分散,產品創新與市場營銷策劃人才的相對缺乏。中國正處于發展階段，有很多發展機遇。每天都有成功的例子發生，但不是每個人都可以理解成功背后的故事。有急躁心理或不良心態的企業主最易分心，因為他看到別人的成功，卻沒有看到成功背后的艱辛與汗水，因而帶著投機與賭博的心理，橫沖直撞。中國中小企業家需要有相當堅定的意志及專業理念抵制住來自四方八面的誘惑。在現在的中小企業中，我們可以發現很多因追求蠅頭小利，置產品技術性及專業性不顧而選擇非專業廠家配合，最終在市場上很快被取代的例子，或是看到某個產品銷售的如火如荼，而舍棄自己暫時未有理想銷售業績但很有特色的產品或技術去捕風捉影、用寶貴的資源做一些短期行為。
[NextPage]
（4）中小企業的培訓制度：主要表現為管理上的培訓。現有中國中小企業的核心技術主要在雇主與少數主要管理者手中，而大多管理者沒有根據員工崗位的不同來傳授相應的技術與知識；或只局限于某些人之中，這就為今后培養競爭對手埋下了隱患。所以中小企業的培訓制度要以本公司有經驗、有技術為主，外請為輔，并鼓勵員工積極參與。企業主在經濟條件允許的前提下，應積極主動地為員工提供各自專業的培訓平臺，將公司各運轉環節通過培訓貫徹到各個崗位并形成制度。
（5） 在公司各功能部門建設上：中小企業跨部門的配合機制的現狀是部門間缺少溝通，出現問題互相推諉。因此，管理者要經常向下屬灌輸部門間協調配合的概念，分析原因，尋找辦法，將企業發展成為建設性的部門團隊；還要建立問題綜合與檢討機制，隨時進行評估和分析。
（6）企業管理規范化與透明化：中國很多中小企業沒有行政財務總監，企業經理眉毛胡子一把抓，這方面的領導人才也很缺乏。中國現有中小企業對自身企業了解不足或只有模糊的概念，針對外資企業所關心的問題（經常是較敏感的，較尖銳的但在西方國家是明顯的問題如企業的運作成本、現金流、預算管理等等）無法做出明確的回答并無法得到與外企合作伙伴進行交流的效果。
（7）中國中小企業在市場與銷售網絡方面的市場策劃能力：主要表現為市場定位、產品定位、鎖定客戶群目標的能力較弱；中小企業與經銷商的合作過程中有關售前售后的培訓、信息反饋(特別是信息流通多是在非正式性場合談話中進行)，這是中方企業普遍存在的問題或薄弱環節。另外，中小企業的自我反省機制，對于階段性的成果或不足及時反思和總結等等都是中國中小企業的不足之處。
（8）對外國合作伙伴的期望值: 中國中小企業都知道外國產品與技術的先進性,但不知道與國外企業配合的步驟和對市場的策劃。急功近利的思想使他們的目光只盯在是否能很快收回投資和帶來利潤上，不知道怎么衡量一個合作項目潛在的經濟效益和它對優化企業資產結構，和它對增強企業競爭力所具有的潛在優勢。主要表現為對外國公司的硬件（容易看到的生產技術、產品質量、人員的技術等）較容易接受或模仿，但對外國公司的軟件如生產管理、生產質量監督體系、人員的敬業精神、工作專注認真的態度等才是中方人員的軟肋，也是需要努力學習的要點。現有中小企業對市場的自我定位較混亂，主要表現為產品檔次不明確，這就無法較準確決定銷售對象和價格體系，繼而造成銷售市場的混亂，導致客戶流失（無長期忠實客戶）。因而在合作模式上，如何扶持合作伙伴、進行宣傳、培訓、產品維護維修、收集經銷商反饋信息、進行自我調節等等就成為今后中西方中小企業需要完善和配合的較重要的事項；這也是中方企業最迫切最需要外資企業幫助的和支持的。
(9) 中國中小企業領導中不乏缺乏誠實經商與企業名譽高于一切的理念，他們需要加強這方面的領導素質修養方可以一個現代企業家的形象與西方的企業家攜手共同發展。
2、中國合作伙伴理解中的法國中小企業的優勢與不足 
A. 法國中小企業優勢：
據資料顯示，2004年法國有中小企業近229萬家，吸納了全法國70%的就業人口，被譽為“創造就業崗位的機器”。法國中小企業協會前主席德布雷稱，經過最近幾十年的產業結構調整，法國有許多中小企業掌握著連大企業都沒有的專業技術，這是法國中小企業同中國合作的優勢。主要表現為以下幾點：
（1） 產品優勢：由于生產技術的先進與成熟，法國中小企業提供的產品也具有先進性，這主要因為中小企業機械化生產節省了人力，提高了生產效率，特別是在工業產品方面，優勢較明顯；另外，由于外國政府對環境保護的嚴格要求，法國中小企業的產品具有環保性，即可再生產品，對環境無化學污染，又將對人體的危害降至最低。
（2） 管理優勢: 在生產管理，品質管理，市場銷售管理上程序化和規范化：法國中小企業尤為突出的是在市場規劃方面，從市場需求和市場狀況上敏銳地領會到消費者的真實需求，然后綜合市場狀況及信息，開發出新產品，隨即進行市場定位，確立價格體系，并制定出宣傳步驟及銷售策略，從而形成市場策劃的完整體系。
（3） 服務優勢: 售后服務意識及信息反饋和跟進步驟：法國很多中小企業意識到售后服務的重要性，為了保住長期忠實的客戶，不斷提升售后服務質量，并愿意在售后服務方面投入一定的人力、物力和財力。
B. 法國中小企業不足：
（1） 新產品開發成本高，周期長：主要由于西方國家的人工成本較高，導致了新產品的開發成本高，造成新產品開發的周期較長；另外，由于投資成本過高和人員短缺，中法企業技術人員配合上的問題,這樣就影響了投放市場期，而市場變化是無法估計的，這就增加了法國新產品著陸中國市場的難度；
（2） 市場策劃動作慢：雖然法國中小企業有較好的市場策劃意識，但由于執行時的動作或輔助行動（如產品目錄的更新、廣告的制作、海報的宣傳、促銷禮品的推出、網頁的制作等）較慢也是影響產品進軍中國市場的主要因素；
（3） 應變能力較差：法國企業管理上條條框框清楚，但執行中有時缺乏柔軟性，即就是缺乏靈活性與應變能力。主要表現為產品改進能力或市場適應性改進能力遲緩，對比香港、臺灣等亞洲企業，這種遲緩的應變能力尤為明顯。
（4） 對中國市場及企業的了解不全面：沒來過中國的企業對中國常抱有偏見甚至恐懼，害怕其產品技術被模仿復制；有些企業初次接觸中國企業時受到熱情、好客的接待，又使得法國中小企業對中國市場產生盲目樂觀。而困難是隨著項目的進展逐漸出現，沒有足夠的決心與耐心是無法維持進軍中國市場的，只以泄氣收場。
（5） 對中國地大物博和市場的潛力體會不深：主要表現為法國中小企業習慣以自己國家本身為量度事物的標準。比如大部分歐洲國家面積較小，各地之間花費在交通上的時間并不多，因而造成習慣性認為在中國用同樣的時間可以做同樣多的事情。我們也看到一些法國中小企業在一個小國家如越南百般折騰好幾年，結果是事倍功半或無功而返。但試想一下，當年這些勇敢的開荒者以戰略的眼光投資到中國這個雖充滿荊棘但具有無限潛力的市場，豈不是事半功倍？
（6） 對文化差異的理解和認識不夠.對中國的認識，與中國人的溝通困難,及意識差距：與中國中小企業領導人對法國企業文化缺乏了解一樣,法國的中小企業領導人對中法文化與經濟背景的差異認識也不夠，造成雙方理解與配合上的“時差效應””中國的歷史源遠流長，五千年的文化沉淀、兩千多年的管理體系，其中的內容不是一兩日可以研究出來的；因此筆者建議來華發展的外籍人員，應學習當地文化，了解當地風土人情，包括語言；并且，應對中國近現代史有所了解，特別是十八世紀以后的歷史及涉及臺灣、香港、澳門在近代發生的殖民地歷史進行客觀的了解，盡量減少不同文化與意識形態之間的鴻溝，增加雙方共同語言的交流。
（7） 對于合作伙伴的扶持意識：在西方國家的市場開發費用是較高的，但同等級的市場開發費用在中國則相對較低，因此建議法國中小企業在中國的市場投入不應過于迫切，應對中國市場進行全面分析研究后，以中國人的角度，也就是說，要充分理解中國合作伙伴的意見，去開發市場，去花錢，將省下的錢去扶持在華的合作伙伴；
（8） 對于行業內的常規認識(潛在規則，沒有明文的行規)，需要一定的時間和耐心去熟悉和了解；創造一個有利的營商環境，就是為企業建立一個友好的關系網（無論是供應網絡或是客戶網絡），因為在上千年來的中國，人們被欺騙，自然不會輕易相信別人，所以事事要依靠“關系”，要靠介紹，要靠“關系”才能得到好的“行業口碑”。如果沒有關系，你就不會被信任。在中國這個幾千年的人治社會里，當你介紹另一個人時，意味著你要對他承擔道義上的責任。
（9） 工作作風、項目方案執行的嚴謹性：筆者認為法國中小企業在工作作風的嚴謹性方面存在問題，主要表現為信息交流與反饋（日常電子郵件、傳真）時需逐條、逐點進行溝通和處理，否則在理解上就會有偏差和誤會。
[NextPage]
3、中國中小企業對外來合作伙伴的期望:
（1）市場調查渠道和方式多樣化：市場調查階段，與合作伙伴老板或者核心管理層一起拜訪用戶，并通過培訓、展覽會、研討會，感覺商機和對市場取得第一手商務資料；
（2）多交流重溝通,求同存異, 減少差距,加強合作的寬度力度和深度：中西中小企業的商務交流中盡量去克服交流的困難與理解各方思想觀念的差異性：通過對市場的了解、合作者團隊的了解、合作者領導者的發展觀的了解，而制訂出務實的、循序漸進的合作計劃。
（3）講究質量和效率(與時間的賽跑)：一旦項目啟動，隨著中國市場的反映，外方必須緊密、及時地配合中方的市場步伐。
（4）發揮資金優勢：法國中小企業本身也有尋找資金渠道不暢和貸款難的問題，這個問題需要雙方共同努力來加以解決。了解到中方合作伙伴沒有誠信問題的情況下，充分發揮資金的優勢，給與資金、付款條件的支持；根據市場新情況隨機應變，臨時調整甚至追加項目（不偏離發展目標的情況下）。
（5）采用顧問式的合作方式：另一個重要的扶持方式：顧問式合作，就是根據市場情況向合作關系戶提出一整套的合作方案，而且是長期的合作方案，如市場規劃、技術、營銷、服務的傳授；而更為關鍵的，則是以長遠眼光——并不能像美國人那樣關心每單生意的利潤，而是考慮三五年的長期計劃。中國不是一個短期的市場，如果太急功近利的話，早晚會付出代價。
四、今后中法中小企業合作的可持續發展戰略和目標。
當前，經濟全球化迅猛發展，中法企業之間的交流日益廣泛，擺脫了過去那種單純的進出口貿易模式，不斷尋求新的相互合作、經濟互補、實現雙贏的更深層次的經濟合作模式。在不斷成長的中國市場中，能逐漸成長成各行業的領頭企業是中法中小企業的發展目標，而迅速發展中的中國市場還擁有巨大的潛力，對于法國中小企業來講，中國市場存在著無限的商機。
一個大企業在發展過程中，可以集中所有優秀的資源進行研發和投資，而中小企業顯然沒有這些條件，與法國中小企業比較，中國中小企業經營管理能力比較落后，中國中小企業缺乏國際視野，在經濟全球化的今天，一個僅僅進行區域性資源整合的企業要學習怎樣與一個能在國家范圍內整合資源的企業配合，繼而與一個具有全球資源整合能力的法國中小企業合作，相互取長補短，則是今后中國中小企業與法國中小企業合作所需要的努力；同時中法中小企業合作的可持續發展戰略將是實現目標的關鍵，而中法中小企業之間的了解和配合就決定了可持續發展戰略的順利實施與否。中國經濟的持續發展和巨大需求為中法中小企業合作的實施提供了廣闊的市場。在這個實施計劃中，如何讓中國合作伙伴（中小企業）發揮更大的中國市場優勢,如何以自身的全球競爭意識及理念來影響與熏陶中國中小企業合作夥伴，如何讓他們發揮本土營商有利因素和市場優勢將成為有意進軍這個市場的法國企業管理者們的一大挑戰。